Czas, w jakim żyje twój klient

czas-w-jakim-zyje-klient.jpg

Chcąc lepiej trafiać w potrzeby ludzi i rozumieć dlaczego podejmują poszczególne decyzje i wybory, należy zrozumieć czas, w jakim żyją. U każdego przeważa życie w teraźniejszości, przeszłości lub przyszłości – każdy nadużywa jednej z trzech głównych stref czasowych, jednocześnie nie korzystając z pozostałych.

Perspektywa czasu jest fundamentem sposobu, w jaki ludzie żyją. Zastanów się nad dowolną, przykładową, podjętą decyzją: 

  • Pracować nadal czy wyjść się zabawić? 
  • Wypić jeszcze jednego drinka przed pójściem do domu?
  • Zaryzykować i oszukać urząd skarbowy albo ściągać na egzaminie? 
  • Uprawiać bezpieczny seks czy pójść na całość? 
  • Oprzeć się czy ulec pokusie? 

Kiedy zastanawiasz się, co zrobić, poddajesz się wpływowi licznych czynników. Ludzie, którzy zwykle podejmują decyzje, ograniczając się do bieżących okoliczności, są zorientowani na teraźniejszość. Inni, podejmując decyzje w tych samych warunkach, pomniejszają znaczenie teraźniejszości i w swoich wspomnieniach szukają podobnych sytuacji z przeszłości. Przypominają sobie, co zrobili i jakie skutki miały ich decyzje. Takie osoby są zorientowane na przeszłość. Jeśli więc ktoś na imprezie mówi, że wraca do domu i nie chce już trzeciego drinka, to pewnie przypomniał sobie, jakiego miał silnego kaca po ostatnim razie i że cały następny dzień chodził niewyspany – i nie chce tego powtórzyć. Podjął więc decyzję zorientowaną na przeszłość i chce uniknąć konsekwencji. 

Trzeci typ – ludzie zorientowani na przyszłość – podejmują decyzje opierając się wyłącznie na wyobrażeniach, przyszłych konsekwencjach i przewidywaniu – kosztach i korzyściach z danych działań. Kalkulują i analizują. Jeśli przewidywane koszty przeważają nad przewidywanymi korzyściami lub zyskami, to takie osoby rezygnują z działania. Decydują się na nie tylko wtedy, gdy przewidują, że zyski przeważą. 

Życie pozytywne lub negatywne

Strefy czasowe to jedno, ale jeszcze dochodzi kwestia życia w pozytywnym lub negatywnym nastawieniu. Dla przykładu, osoba zorientowana na przyszłość może być hedonistyczna, czyli nastawiona na przyjemności, podejmowanie ryzyka i poszukiwanie wrażeń, lub fatalistyczna, czyli skupiona na unikaniu sprawowania kontroli nad sytuacją, co wynika z jej przekonania, że bieg wydarzeń jest z góry przesądzony bez względu na to, co czyni jednostka. 

W orientacji na przyszłość można natomiast wyróżnić pozytywne skupienie się na wspominaniu dobrych, starych czasów oraz na tradycji i rodzinie, a także negatywne nastawienie oparte na pamiętaniu porażek i rozpamiętywaniu ich, czy trudności oraz żalu związanego ze straconymi okazjami. Z kolei osoba zorientowana przyszłościowo może mieć nastawienie na realizację celów oraz dotrzymywanie terminów lub koncentrować się na przyszłości transcendentalnej – dla takiej osoby największe znaczenie będzie miało „życie po śmierci”, czyli de facto wybiega za daleko w przyszłość, choć jej zdaniem tak nie jest. 

Perspektywa postrzegania czasu wpływa na nasze decyzje czy tego chcemy, czy nie. Przeważnie nie zdajemy sobie jednak z tego sprawy. 

Krótka charakterystyka

1. Osoby żyjące w przeszłości: dla niektórych przeszłość jest wypełniona pozytywnymi wspomnieniami rytuałów rodzinnych, sukcesów i przyjemności. Dla innych przeszłość wiąże się z negatywnymi wspomnieniami - na myśl przychodzi udręka, żale i przegrane. Te rozbieżne sposoby postrzegania przyszłości odgrywają zasadniczą rolę w podejmowaniu codziennych decyzji, ponieważ stają się wiążącymi układami odniesienia, jakie pielęgnują w swoich umysłach osoby hołdujące pozytywnym lub negatywnym wizjom przeszłości. 

2. Osoby zorientowane na teraźniejszość: mają tendencję do większej gotowości pomagania innym, ale wydają się mniej chętni lub zdolni, by zadbać o samych siebie. Ogólnie rzecz biorąc, prawdopodobieństwo podjęcia ryzykownych zachowań seksualnych, hazardu, uzależnienia od narkotyków lub alkoholu jest wyższe u osób zorientowanych na teraźniejszość niż u osób zorientowanych na przyszłość. Osoby zorientowane na teraźniejszość są mniej chętne do ćwiczeń, zdrowego odżywiania i podejmowania prewencyjnych działań zdrowotnych, takich jak czyszczenie zębów czy regularne kontrole lekarskie. 

3. Osoby zorientowani na przyszłość: na ogół odnoszą większe sukcesy zawodowe i akademickie, lepiej się odżywiają, regularniej ćwiczą swoje ciało i skutecznie realizują program prewencyjnych kontroli lekarskich. To osoby, które po prostu często myślą o przeszłości, np. zapinają pasy bezpieczeństwa w samochodzie, bo wiedzą, że może to uratować im życie, czy też rzadziej piją alkohol lub wykonują inne czynności mogące skrócić życie. Jednocześnie jeśli ktoś jest za bardzo zorientowany na przyszłości, zaniedbuje rzeczy ważne „tu i teraz”, zwłaszcza relacje z rodziną i przyjaciółmi, czy też rezygnuje z wielu przyjemności albo nie potrafi cieszyć się chwilą – zamiast np. delektować się pysznym obiadem w restauracji taka osoba myśli w momencie jedzenia nad planem na kolejny dzień. 

Warto być świadomym swojego postrzegania czasu, ponieważ można wtedy zmienić własną perspektywę na lepsze. Każdy z nas ma własną perspektywę czasu, która jest w dużej mierze nieświadoma i subiektywna. 

Ćwiczenie: Wyobraź sobie, że chcesz sprzedać ubezpieczenie na 1 dzień – na jazdę na nartach. Do jakiej osoby skierowałbyś ofertę, aby mieć największe szanse na sprzedaż i jakich argumentów byś użył, aby ta osoba zdecydowała się na zakup?